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¿Cómo cobrar un trabajo?

¿Cómo cobrar un trabajo?

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

En diversos foros de mecánica, hojalatería y pintura, es recurrente ver preguntas acerca de cuánto cobrar por un trabajo. Muchos aportan sus opiniones con criterios subjetivos como el tipo de auto, la zona donde se trabaja, la complejidad del trabajo, entre muchos otros que, aunque sean bien intencionados, se alejan de lo que realmente se debe considerar al momento de fijar un precio por servicio. Aquí veremos la forma en que calculamos un precio conforme con criterios objetivos que ayuden a su administración.

Definir el precio de los productos y servicios ofrecidos en nuestro taller puede llegar a ser algo complicado la primera vez que lo hacemos si no sabemos las consideraciones que debemos tomar en cuenta, y es que una valoración errónea puede hacer que cobremos más de lo que un cliente estaría dispuesto a pagar, lo que generaría una inconformidad que probablemente evite que haga el servicio o no regrese nuevamente si lo llegara a aceptar. Caso contrario, si se cobra menos de lo que se requiere para cubrir los costos del servicio, el taller podría tener complicaciones para terminar el trabajo, con el flujo de efectivo, tiempos de entrega y la propia rentabilidad.

Para establecer los precios de venta del servicio debemos identificar todos los costos que intervienen como son: los costos fijos, costos variables del taller y el valor que se genera para el cliente.

¿Cuáles son los costos fijos?

Los costos fijos son aquellos que no varían independiente de la cantidad de trabajo, época u otra situación. Dentro de los costos fijos están la nómina, la renta del lugar, los servicios de telefonía, la mensualidad de herramienta y equipo, seguro, entre otros. De igual forma tendrán que considerarse los gastos indirectos como papelería, promociones de publicidad, eventos y activaciones, por lo que tendrá que asignarse un capital para estos.

¿Cuáles son los costos variables?

Los costos variables son aquellos que van directamente relacionados al trabajo realizado. Algunos de estos son las comisiones por mano de obra, insumos, taxi, café, aguas u otras cortesías que se brindan por cliente.

Cálculo de mano de obra

Considerando lo anterior, tenemos el valor de operación del negocio, el cual, tenemos que generar mensualmente a través de la venta de servicios por hora. Cada mes tenemos 192 horas disponibles por cada técnico en el taller, sin embargo, estas horas se reducen conforme con la productividad de las personas y atracción de clientes (trabajo que gestiona un gerente de servicio), por lo que el factor de productividad puede reducir este valor.

Hasta este punto, el valor calculado es el precio por hora para lograr el punto de equilibrio, por lo que debemos agregar la utilidad que es el porcentaje de ganancia que los dueños deberán obtener como retorno de su inversión en equipo y herramienta, infraestructura, capacitación, etc. Por último, al multiplicar este valor por el número de horas que nos tomará el trabajo nos dará el precio. El cálculo para el precio de mano de obra de un servicio podría simplificarse bajo esta fórmula:

Cálculo de precio de refacciones o servicios externos

El manejo de las refacciones y servicios internos o externos debe considerar el costo y un porcentaje adicional por la logística y responsabilidad de la que el taller se hará responsable. Consultar catálogos, pedir la refacción por número de parte, ir por la refacción, validar que sea la misma, hacerse cargo de la garantía, entre otras actividades tiene un valor que deberá establecerse como estándar. Si el cliente insiste en llevar la refacción, deberá comprometerse de manera escrita a hacer la entrega previa a la fecha en que el servicio esté programado.

¿Todos los talleres deben cobrar lo mismo?

Como habrá podido deducir, los costos, número de técnicos y productividad de cada taller son diferentes, lo que dará un precio mínimo por mano de obra particular, el cual, si desea competir por precio puede ajustar sacrificando utilidades, sin embargo, no es la única opción.

Un taller de servicio automotriz puede establecer sus precios por encima de la competencia agregando valor para sus clientes. Esto generalmente incrementará sus costos, sin embargo, cuando el valor se genera correctamente incluso el porcentaje de utilidad se puede incrementar y el cliente lo pagará sin queja alguna.

Algunos de las cualidades que los clientes consideran de valor en un servicio son certificaciones, exclusividad de marcas, garantía extendida, instalaciones, servicios a domicilio, servicios adicionales, trabajos urgentes o velocidad en el servicio. Por otro lado, factores que hacen que el cliente perciba un servicio como caro son atención deficiente, diagnóstico errado, instalaciones sucias, retrasos, personal sucio, entre otras.

Calcular correctamente los precios de su negocio le ayudará a ser transparente y congruente en todos los servicios para conseguir el tipo de clientes que desea, además, manteniendo la rentabilidad de su negocio y administración clara.

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¿De qué manera fijó los precios de su taller? ¿Su estrategia de fijación de precios está alineada con su estrategia de marketing? ¿Cree que puede mejorar la estrategia que utilizó?

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3 claves para reducir la devolución de refacciones

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

El paso de partes y refacciones en las refaccionarias es parte del día a día, sin embargo, algo más común de lo que se quisiera, es el regreso de refacciones dañadas o erróneas, lo cual, representa uno de los más grandes desperdicios de tiempo y recursos en la operación. Le damos 3 claves para evitar estos eventos y mantener la venta de refacciones eficiente.

Almacene correctamente los repuestos

Algunas partes y refacciones requieren un almacenamiento específico para cuidar su integridad, tal es el caso de los focos, rodamientos y otros elementos frágiles. Algunas de las recomendaciones más comunes a considerar son la estiba máxima, manténgase alejado de la luz del sol, colóquese en horizontal, etc. Identifique las recomendaciones particulares de cada tipo de repuesto, esto evitará que los componentes enviados a los clientes estén dañados y los regresen después de haber invertido tiempo y recursos en el envío y actividades administrativas como facturación.

Verifique el número de parte

En ocasiones el refaccionista entrega una parte basado únicamente en su experiencia y esto puede no coincidir. Solicite los datos completos del vehículo y si es posible el VIN, de esta forma podrá consultarlo con los catálogos en línea y minimizar los errores. Por otro lado, si se cuenta con la pieza desmontada, también ayudará a confirmar que la pieza coincida, sin embargo, este debe ser un último recurso, ya que pudieron haber colocado una pieza errónea en servicios anteriores y al no confirmar con el catálogo pueden regresarla.

Establezca las políticas de devolución

Las políticas para la devolución de refacciones deben estar claras en todo negocio de este tipo para evitar perder tiempo en devoluciones que incluso pueden terminar en una insana discusión con el cliente. Procure tener un póster con las políticas claramente descritas incluyendo revisiones en la entrega, piezas frágiles, refacciones eléctricas, conectores dañados, evidencia de manipulación de cables, caídas u otras situaciones antes y después de la entrega.

Las devoluciones son un desperdicio dentro de la operación de una refaccionaria y pueden evitarse empleando estas 3 sencillas medidas.

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Vende servicio

Vende servicio, no refacciones

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

En la mayoría de los talleres que hemos atendido, constantemente se busca la venta de refacciones para incrementar el ticket promedio. Incluso, en las agencias tienen objetivos de venta de refacciones, lo cual, va en contra de nuestro propósito como asesores de servicio. En este artículo explicaremos porque vender asesoría en vez de refacciones es un buen negocio, ya que es mejor cobrar la confianza que un engaño.

Muchos técnicos optan por cambiar piezas asumiendo fallas, basándose en una inspección visual, sin hacer todas las pruebas necesarias, pero ¿qué es más fácil justificar? ¿una hora de pruebas para validar si un componente está dañado o una refacción que no era necesaria?

El negocio de la confianza es más rentable que el de la puntería

El papel de un técnico profesional es evaluar la funcionalidad de los componentes del sistema que está fallando y remplazar solo aquellos que están comprometidos. Cambiar piezas, sin hacer todas las pruebas que validen un daño, resultará en ir cambiando piezas sistemáticamente hasta dar con la falla, o no. Lo que representa diversas llamadas al cliente, incrementos en el presupuesto, posibles retrabajos con garantías y la pérdida de la confianza.

Veámoslo en números, para esto, partamos de comparar la ganancia promedio que tenemos en la venta de una refacción, la cual, ronda el 40% por el manejo y responsabilidad que implica. Por otro lado, tenemos una hora de servicio que en la mayoría de nuestros clientes ronda los $ 350.00 MXN la hora. En comparativa, tendríamos que vender una refacción con un costo superior a los $ 965.00 MXN sin considerar el tiempo perdido en su suministro y el riesgo en caso de no ser la pieza necesaria para solucionar el problema.

Al final, la refacción necesaria para la reparación tendrá su ganancia, pero el servicio estará perfectamente justificado y la solución garantizada a través de pruebas que se llevan a cabo de manera profesional.

Es necesario concientizar al equipo técnico de este enfoque, capacitar a los asesores de servicio para tener argumentos sólidos para explicar a los clientes y al cliente acerca de la transparencia que se tiene con él en todo momento, al final, todos ganamos.

En Reevo analizamos a detalle los procesos de tu empresa automotriz buscando soluciones fuera de lo convencional para brindar beneficios a todos los involucrados. Contáctenos.

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