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Negociando con empresas

Negociando con empresas

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Dar servicio a empresas es una opción rentable para muchos proveedores de servicio automotriz, debido a que pueden generar un incremento en el flujo de trabajo, sin embargo, para evitar caer en un acuerdo poco favorable, es necesario negociar condiciones que incluyen desde el precio por servicio hasta los tiempos de entrega, basándonos en información del negocio y nuestras capacidades reales.

Diversos proveedores de servicio automotriz recurren a hacer acuerdos con empresas que a cambio de alto volumen de trabajo buscan precio preferente y condiciones que se ajustan a sus necesidades. Algunas de las exigencias que comúnmente solicitan son:

  • Atención preferencial
  • Facturación del servicio
  • Garantía
  • Pago a 30 días
  • Precios preferentes
  • Recolección y entrega en sus instalaciones
  • Tiempos de entrega estándar
  • Entre otros

Si es cierto que un trato de este tipo puede tener ventajas, es necesario analizar lo que se puede ganar y si realmente es una buena idea. De igual forma, se debe revisar el contrato con detenimiento, ya que algunas empresas imponen sanciones por incumplimiento de ciertas cláusulas como entrega extemporánea o fallas posteriores a un servicio. Aunado a esto, algunas empresas pueden pedir en la propuesta de servicios el precio de mano de obra y refacciones separado o en conjunto, lo que requiere un arduo trabajo de selección en la calidad de las refacciones y la cotización de estas.

¿Hemos agotado los recursos para conseguir más clientes particulares?

Los clientes particulares siempre son la mejor opción, sin embargo, a consecuencia de una estrategia de atracción, servicio y retención deficiente, podemos estar sacrificando ganancias. Por otro lado, debemos conservar un volumen de horas disponibles para clientes particulares, que puedan cubrir los costos de operación y la inversión necesaria para esperar los tiempos de pago de las empresas. Un porcentaje prudente es 60% particulares y 40% empresas.

¿Qué podemos negociar?

Los precios por negociar deberán partir del precio público de cada servicio, en el esquema que trabajamos, el precio por hora mínimo lo establecemos en $ 350.00 MXN, por lo que dependiendo del porcentaje de nuestra capacidad asignada podemos bajar el precio.

Otro factor deberá ser el tiempo que tardarán las empresas en pagar, ya que durante este tiempo debemos financiar la operación del taller, costos de refacciones y otros gastos. Dependiendo del plazo de tiempo deberemos ajustar un incremento.

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Sobreventa y venta cruzada

Sobreventa y venta cruzada

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.


Las técnicas de sobreventa y venta cruzada son herramientas que pueden persuadir al cliente para incrementar el valor de su compra, ofreciéndole opciones basadas en su decisión actual. A través de productos y servicios con mayores prestaciones o que complementan sus necesidades iniciales, se incrementa la oferta, haciéndole ver que puede requerir más y que si aprovecha esta ocasión puede tener beneficios que no tendría si pospone la compra. Estas técnicas pueden utilizarse individualmente o en conjunto, y si son bien acompañadas de una promoción, podrían generar una oferta difícil de rechazar.

En las empresas de servicio automotriz, diariamente se desaprovechan oportunidades para hacer una venta extra y es por lo que, tener en mente estas herramientas nos dará la oportunidad de prepararnos para brindarle al cliente un abanico de opciones que incrementará las ganancias del negocio, aprovechando al máximo su visita y nuestro conocimiento sobre sus necesidades y gustos.

La sobreventa y venta cruzada tienen como ventajas:

  • Más ingresos: debido a que cada cliente comprará más productos en cada visita.
  • Optimización de costos: los recursos como el tiempo de asesores, llamadas telefónicas, impresiones y otros, se aprovechan mejor al incluir más productos por visita, en vez de muchas visitas para adquirir productos y servicios por separado.
  • Mayor lealtad del cliente: al prever las necesidades del usuario, lo hará sentir más satisfecho, ya que está agregando más valor. Esto dará como resultado una mayor lealtad a su marca.
  • Conocer mejor a su audiencia: con cada venta podrá analizar cómo se comportan sus clientes y eso le permitirá tener una estrategia más efectiva, lo que también generará más ventas.
  • Venta de productos “desconocidos”: esta es la situación perfecta para mostrar todos los productos que tiene, pero que pueden ser menos populares.

Es importante aclarar que estas dos técnicas no buscan llenar al cliente de cosas que no necesita, por el contrario, su objetivo es ofrecerle productos que no sabía que quería, lo cual, cumple con un enfoque de ganar – ganar.

“Bueno, mejor, lo mejor”

Se llama “sobreventa” a la táctica que promueve un producto o servicio con mayores prestaciones y precio del que inicialmente consideraba el cliente, pudiendo incentivarse mediante promociones y ofertas. Por ejemplo, ofrecer refacciones de mayor desempeño o aceite sintético en vez de mineral.

La regla del 25%
La regla es no intentar convencer a sus clientes de que compren un producto que sea un 25% más caro que el producto original que están buscando. Recuerde esa regla para evitar recomendaciones inútiles para sus clientes.

Esté preparado para justificar los costos, un producto o servicio más caro requiere justificarse y es aquí donde el conocimiento hace presencia. El encargado de la atención al cliente deberá explicar en términos de beneficios por qué un producto es mejor opción que otro. En el caso del aceite de motor, podríamos mencionar un mayor tiempo entre cambios de aceite, o en el tema de refacciones, la garantía que presenta una refacción original sobre una china.

Paquete A, B y C

Se llama “venta cruzada” a la táctica que promueve productos o servicios complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente, pudiendo incentivarse con paquetes que integren productos y servicios complementarios a un precio menor que si se compraran de manera individual. Por ejemplo, ofrecer a un cliente que ha llegado para cambio de neumáticos, el inflado con nitrógeno, tratamiento anti-ponchaduras, protectores y desmanchado de rines.

Algunos de los puntos clave para la aplicación de estas dos técnicas son:

  • Instalaciones adecuadas.
  • Conocimiento de los clientes.
  • Conocimiento de los productos y servicios.
  • Preguntas inteligentes, ver y escuchar activamente.
  • Asesoramiento al cliente.
  • Tratamiento de la venta como una sugerencia.

El éxito de las técnicas de sobreventa y venta cruzada se alcanza si produce una sensación de que ganan tanto el vendedor como el comprador. Es por esto por lo que tenemos que evitar que el cliente tenga la sensación de que sólo ha ganado el negocio que le ha hecho gastar más de lo que necesitaba.

No debemos obsesionarnos en que el cliente gaste más de lo previsto en su compra, si con ello le “colocamos” productos que en realidad no necesita. Si se siente engañado, perderemos su confianza y no volverá. Ambas partes han de sentirse ganadoras: si el cliente acaba creyendo que hemos ganado, entonces hemos perdido. Y tú ¿Conoces que productos o servicios extra puedes ofrecer a tus clientes?

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Sobre venta y venta cruzada

En Reevo integramos en nuestros servicios de consultoría estrategias de comunicación, sobreventa y venta cruzada. Contáctenos.

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Vende servicio

Vende servicio, no refacciones

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

En la mayoría de los talleres que hemos atendido, constantemente se busca la venta de refacciones para incrementar el ticket promedio. Incluso, en las agencias tienen objetivos de venta de refacciones, lo cual, va en contra de nuestro propósito como asesores de servicio. En este artículo explicaremos porque vender asesoría en vez de refacciones es un buen negocio, ya que es mejor cobrar la confianza que un engaño.

Muchos técnicos optan por cambiar piezas asumiendo fallas, basándose en una inspección visual, sin hacer todas las pruebas necesarias, pero ¿qué es más fácil justificar? ¿una hora de pruebas para validar si un componente está dañado o una refacción que no era necesaria?

El negocio de la confianza es más rentable que el de la puntería

El papel de un técnico profesional es evaluar la funcionalidad de los componentes del sistema que está fallando y remplazar solo aquellos que están comprometidos. Cambiar piezas, sin hacer todas las pruebas que validen un daño, resultará en ir cambiando piezas sistemáticamente hasta dar con la falla, o no. Lo que representa diversas llamadas al cliente, incrementos en el presupuesto, posibles retrabajos con garantías y la pérdida de la confianza.

Veámoslo en números, para esto, partamos de comparar la ganancia promedio que tenemos en la venta de una refacción, la cual, ronda el 40% por el manejo y responsabilidad que implica. Por otro lado, tenemos una hora de servicio que en la mayoría de nuestros clientes ronda los $ 350.00 MXN la hora. En comparativa, tendríamos que vender una refacción con un costo superior a los $ 965.00 MXN sin considerar el tiempo perdido en su suministro y el riesgo en caso de no ser la pieza necesaria para solucionar el problema.

Al final, la refacción necesaria para la reparación tendrá su ganancia, pero el servicio estará perfectamente justificado y la solución garantizada a través de pruebas que se llevan a cabo de manera profesional.

Es necesario concientizar al equipo técnico de este enfoque, capacitar a los asesores de servicio para tener argumentos sólidos para explicar a los clientes y al cliente acerca de la transparencia que se tiene con él en todo momento, al final, todos ganamos.

En Reevo analizamos a detalle los procesos de tu empresa automotriz buscando soluciones fuera de lo convencional para brindar beneficios a todos los involucrados. Contáctenos.

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Adaptarse o morir

Muchos hemos visto en redes sociales la historia del portero del prostíbulo que es una historia basada en un caso real que tiene algunas lecciones que me permito analizar.

Resumiendo la historia, un hombre que era portero es sacado de su zona de confort, identifica que tiene cierta habilidad y en base eso desarrolla la visión para empezar un negocio. De igual manera identifica una necesidad en el entorno en el que vive y desarrolla alternativas “Pivotea” para generar más ganancias.

Esta historia pudo convertirse en una con un final más común de no haber sido por la visión del hombre que al estar en una situación complicada pudo ver en sí mismo la capacidad de hacer algo. En la historia podemos ver que no tiene que ser lo más sofisticado o innovador, ya que cualquier negocio sale de algo que otras personas no saben hacer, no pueden hacer o no quieren hacer. Este principio básico de negocios le brindó a este hombre un sin número de posibilidades cuando al parecer no tenía muchas.

Cualquier negocio sale de algo que otras personas no saben hacer, no pueden hacer o no quieren hacer

Si bien el personaje de la historia es sacado de su zona de confort por circunstancias externas, cada uno de nosotros puede tomar esta decisión, la cual es el inicio de todo cambio y puede hacer que nuestro negocio se adapte a las nuevas circunstancias que no se detienen.

Adaptarse o morir

En muchas ocasiones el dueño del taller está conforme con cómo funciona el negocio sin buscar una mejora continua hasta que el entorno se lo exige. Para este entonces, la inversión que se requiere para sacar el negocio adelante es mucho más grande que si se hubiera hecho de manera continua.

Por otro lado, el considerar que tenemos que hacer grandes inversiones para mejorar nuestro negocio es una idea errónea que inicialmente se tiene en los talleres con los cuales colaboramos, sin embargo, nuestro trabajo es analizar el estado actual y qué podemos hacer con ello, de ahí partimos. Todo negocio tiene sus limitantes, nuestro trabajo es identificar las oportunidades, centrar el negocio en sus fortalezas y hacerlo mejorar hasta que genere lo suficiente para capacitarte en otras ramas si así le conviene al negocio.

Salir de nuestra zona de confort y tomar la decisión de adaptarnos al entorno, sea cual sea, es una garantía de sobrevivencia.

  • Identifica tus fortalezas
  • Identifica con qué recursos cuentas
  • Usa lo que tienes
  • Elabora un plan
  • Comprométete a ejecutarlo
  • Mejora continuamente

Espero que esta historia les deje algo y el análisis los ayude a ver las oportunidades que pueden tomar en este momento. En Reevo podemos ayudarte a elaborar una estrategia que te ayude a adaptarte a los nuevos retos. Contáctanos.

Les dejo la historia completa:


Había un hombre que trabajaba de portero de un prostíbulo. En esa época era el trabajo peor pagado de todo el pueblo. Este hombre trabajaba día y noche largas horas para poder alimentarse. Estuvo casi 20 años en ese mismo lugar, hasta que un día cambiaron de jefe. El nuevo dueño, que poseía nuevas ambiciones, le propuso al portero que anotara en un papel cada día el número de personas que entraban, la edad de cada uno y las posibles quejas o sugerencias que tuvieran, siempre con el fin de mejorar. El portero, al recibir esta nueva tarea, le respondió:

– Señor, yo estaría encantado de poder hacerlo, pero yo soy analfabeto y no sé leer ni escribir.

A lo que el responsable del negocio, le respondió sin miramientos:

– Lo siento mucho, pero estás despedido. No nos podemos permitir tener a alguien que no sepa leer ni escribir, requerimos de mejoras y, como comprenderás, esto no lo podemos permitir. Lo sentimos mucho, que tengas suerte. – Y así, sin más, lo despidieron.

Este buen hombre, tantos años trabajando, haciendo siempre lo mismo y para la misma empresa, se paró a pensar, y se le vino el mundo encima. Totalmente hundido se dijo a sí mismo:

– ¿Dónde voy ahora yo sin saber leer ni escribir y haciendo siempre lo mismo?

Al poco tiempo, cierto día recordó que cuando estaba en el prostíbulo, de vez en cuando arreglaba alguna cama que se había roto, alguna puerta que estaba descolgada y que se iba apañando medianamente, aunque no fuera su trabajo principal. Pensó que quizá podría dedicarse transitoriamente a esto, arreglar cosas a la gente del pueblo, hasta que encontrara un trabajo. Siguió dándole vueltas a sus posibilidades y vio que necesitaba hacer algunas compras porque no disponía de todas las herramientas.

Continuó pensando y planificando, y se acordó que en el pueblo no había ferretería, con lo que tenía que andar largos kilómetros hasta llegar a la ferretería más cercana, situada en el vecino pueblo, que era algo más grande y disponía de más comercios. Se dirigió camino arriba hacia la ferretería y, una vez allí, explicó su situación al dependiente, el cual tomó buena nota de los planes del antiguo portero.

Poco a poco, al igual que en la ferretería, la gente del pueblo se iba enterando de que este señor iba andando a la ferretería de la localidad vecina. Se daba el caso de que muchos de los vecinos no tenían tiempo para ir al pueblo de al lado, donde había más comercios y negocios, a otros se les hacía pesado o no siempre tenían ganas. Y entonces algunos vecinos y conocidos le empezaron a proponer algún encargo para comprar alguna herramienta o incluso otros artículos en otros establecimientos. A cambio ellos le pagarían una propina por cada viaje que él hiciera.

Algunos meses después, el antiguo portero ya no sólo arreglaba aquello que los vecinos le pedían, sino que también recogía herramientas y otros artículos por encargo, ganando bastante dinero extra gracias a estos largos paseos. El boca a boca hizo que este hombre al cabo de unos cinco años creara la primera ferretería en su pueblo. Después de todo su trabajo y esfuerzo, se especializó en las reparaciones y el mantenimiento y su negocio empezó a prosperar a una velocidad de vértigo. Años más tarde su negocio se convirtió en el más importante del pequeño pueblo, atrayendo incluso a personas de otros pueblos cercanos.

El antiguo portero había pasado ya a ser conocido y llamado como el ferretero del pueblo. El hombre había incluso creado empleo y disponía de un empleado hacía algún tiempo, lo que le permitía moverse con libertad y acudir también a las casas de los vecinos a hacerles reparaciones. Ya no debía pasar todo el día en el taller y disponía de más tiempo.

Fue entonces, un día cualquiera, cuando el ferretero decidió donar parte del dinero que había acumulado para que se construyera una escuela infantil en su pueblo. Un acto de enorme generosidad, ante el cual el alcalde acudió a visitarle para agradecerle enormemente lo que había hecho, en nombre de todo el pueblo.

Construida la escuela, el alcalde programó un sencillo acto donde propuso al noble ferretero que firmara en el libro de honores, el cual se exhibiría en una vitrina en la escuela como reconocimiento de su labor, para que además de dar constancia de lo que había hecho, pudiera dejar su huella con unas palabras, que todos pudieran leer por siempre.

El hombre, se quedó parado, pensando por un momento, y le dijo:

– Agradezco enormemente que quiera que escriba unas palabras, pero yo no sé escribir… ¡soy analfabeto!

El alcalde, perplejo, le respondió con incredulidad:

– No me puedo creer lo que está diciendo. ¡Me pregunto qué sería usted si hubiera sabido leer y escribir con lo que ha liado en el pueblo con sus acciones!

El hombre, sin dudarlo por un momento, humildemente le respondió:

-Eso sí se lo puedo decir yo. Si hubiera sabido leer y escribir, sería portero de un prostíbulo.


¿Qué otra lección podemos tomar de esta historia? ¡Contáctenos!.

Reevo

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