Piezas originales o de recambio

Eisenberg, Sara. (2017). OEM or aftermarket parts – How can you best advise your customers. Recuperado de: http://www.alldata.com/blog-entry/oem-or-aftermarket-parts-how-can-you-best-advise-your-customers?sf96082344=1. Traducido por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Hemos cubierto cómo hablar con sus clientes sobre las reparaciones y los procedimientos de mantenimiento, pero ¿cómo hablar con ellos sobre las piezas necesarias para las reparaciones o el mantenimiento? Hay piezas de OEM, piezas de recambio de alta calidad, piezas de menor calidad, repuestos reacondicionados y todo lo demás que hay en medio del mercado. Puede ser abrumador para los clientes decidir qué usar y es su trabajo como asesor ayudarles a tomar la decisión correcta.

Las consideraciones más comunes al elegir las piezas son disponibilidad, precio y calidad (no necesariamente en ese orden). El precio tiende a ser el factor decisivo para los clientes, pero las partes más baratas no son necesariamente peores, al igual que las partes más caras no son necesariamente mejores. Usted sabe que las piezas pueden variar según la marca y el vehículo, y algunas piezas se fabrican para reemplazarlas en poco tiempo mientras otras se fabrican para durar. Gran parte de su conocimiento se basa en la experiencia con los fabricantes de piezas, así como las diferentes partes que necesitan reemplazo. Esa experiencia es invaluable para sus clientes, así que es importante compartirla.

Es importante que comunique a sus clientes las opciones y los resultados que puede esperar de la compra de piezas de calidad frente a piezas menos costosas. Con precios, por ejemplo, puede ser útil usar la estrategia de precios “buena, mejor que buena, la mejor”. Los clientes aprecian tener opciones y esta referencia les da una base para la comparación. Los precios de tres niveles le dan credibilidad a su taller porque demuestra que está equipado y tiene el conocimiento para ofrecer piezas y servicios de gama alta y también le permite competir efectivamente contra los talleres que utilizan piezas económicas.

Explique las diferencias, ya se trate de materiales, dónde se hace la pieza, el nombre de marca asociado con la pieza o cualquier otra cosa. Haga su recomendación y explique por qué usted está recomendando que parte. Tal vez es una parte que se desgasta cada pocos años, independientemente del fabricante, por lo que no hay gran diferencia para justificar adquirir la pieza de OEM. O tal vez es una parte de OEM que ha demostrado menos problemas que la parte de recambio equivalente. Asegúrese de definir verbalmente y por escrito los diferentes resultados de calidad y los períodos de garantía.

En última instancia, los clientes son quienes decidirán con qué nivel de calidad y precio se sienten cómodos. Esfuércese por asesorar y educar a sus clientes sobre las piezas, los servicios y los intervalos de mantenimiento necesarios para mantener su vehículo en plena forma y se convertirá en un recurso de confianza al que recurrirán cada vez que surja una pregunta. ¡Eso es un cliente para toda la vida! ¡Contáctenos!.

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