Los talleres que generan valor no compiten por precio

Uno de los temas de discusión recurrentes en los grupos de talleres de servicio automotriz es la competencia de precios y como esta afecta a los talleres que requieren mayores ingresos para mantener su rentabilidad.

Si bien lidiar con esta competencia puede ser algo que ponga en riesgo nuestro negocio, la visión debe de ir más allá para poder competir con estrategias donde el precio se vuelva menos relevante.

Competitividad y estrategias

Existen 3 estrategias de mercado que fueron definidas por Michael Porter: Liderazgo en costes, diferenciación o enfoque. Entender estas estrategias nos hará ver que oportunidades reales existen y como la competencia por precio no lo es todo.

Liderazgo en costes

Es la más común de todas y se utiliza cuando los productos o servicios no tienen un diferencial frente a la competencia debido a que el precio es lo único que queda a la vista del cliente. Aquí la empresa debe tener la capacidad de reducir costos en todos los eslabones de su cadena de valor, de tal manera que la disminución de gastos resulte en un mejor precio para el consumidor y en consecuencia en una mayor participación de mercado.

La eficacia de esta estrategia radica en el volumen de productos o servicios suministrados, ya que al bajar costos se tiene un menor margen de ganancia, pero se compensa con el volumen.

Diferenciación

La empresa debe generar productos o servicios que sean percibidos como de valor por los consumidores, quienes están en disposición de pagar más por tenerlos. Aquí interviene lo que es la calidad, presencia y servicio del taller. Si un taller no sabe explicar las diferencias entre un producto y otro, si no hace recomendaciones, si no da garantía por escrito, no da un valor agregado, si no quiere tomarse la molestia de explicar al cliente lo que se le va a hacer a su vehículo entra en el mercado de competencia por precio. Por otro lado, no todos los clientes están dispuestos o están en la posibilidad económica para ser atendidos en esta estrategia.

Enfoque o concentración

La empresa se concentra en satisfacer segmentos bien definidos, de población, de productos o servicio. Ejemplos de esta estrategia son los talleres que atienden marcas específicas, sistemas o especialidades. En este caso, la competencia es menor debido a que el segmento es especializado o muy específico. El reto en esta estrategia es generar un flujo de trabajo enfocado en el segmento lo que requiere una estrategia de mercadotecnia bien definida.

En un mundo ideal

Decir que un taller puede trabajar únicamente con una de estas estrategias sería demasiado ideal, sin embargo, un enfoque correcto y balance adecuado entre las 3 puede dar buenos resultados y hacer llegar al negocio a una posición donde pueda mantenerse competitivo en el mercado frente a amenazas de la competencia. Incluso, una estrategia puede soportar a otra cuando exista una amenaza específica.

¿Cómo definir la estrategia?

Cuando se elabora una estrategia se define el tipo de clientes a los cuales está dirigido el producto o servicio. ¿Quiénes son tus clientes? ¿Quiénes realmente pagan lo que uno ofrece? ¿Cualquiera que llega al taller?

Debe de haber un perfil, enfocarse en ese perfil y darle lo que requiere, si los clientes requieren reparaciones baratas o son clientes hágalo usted mismo es un mercado diferente. Si requiere reparaciones de calidad, que den un vehículo confiable y que requieran garantías por escrito, es otro mercado.

¿Cómo generar valor?

Generar valor al servicio dependerá del cliente para el cual se esté trabajando. Por esta razón, es necesario conocerlo. Lo que para un cliente puede ser de valor, para otros puede ser irrelevante. ¿Les interesa el pago con tarjeta, repuestos originales, la imagen del taller, servicio a domicilio, garantía por escrito? ¿O solo el precio y que el coche funcione el suficiente tiempo para que se venta en un lote de autos? (Talleres que trabajan de la mano con lotes de reventa).

Hacerle ver al cliente el valor de nuestros servicios, porqué le convienen y qué gana al hacerlo de la mejor manera es como nos diferenciamos de la competencia y mantendrá a nuestro taller en un nivel diferente si lo hacemos bien, esto es persuasión y marketing. En caso contrario, deberemos competir por precio, donde seguramente siempre habrá alguien que cobre más barato.

En Reevo, establecemos estrategias que identifican las áreas de oportunidad del taller, así como el diferencial que podemos establecer para diferenciarnos de la competencia. ¡Contáctenos!.

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