Estrategias para la venta de vehículos usados

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Dentro de las actividades que se desarrollan en empresas automotrices, es común la venta de vehículos usados, la cual, representa una gran oportunidad de negocio que requiere atención de ciertos puntos relevantes en su administración.

La oportunidad

El mercado de seminuevos se mantiene constante debido a que permite adquirir unidades de mayor gama a menor precio, sin embargo, existen algunos riesgos que percibe el cliente en este mercado, tales como la funcionalidad del vehículo, la garantía y la legalidad de la documentación. Si bien, estos temas pueden ser atendidos de manera oportuna, deberán considerarse en la comunicación para dar mayor confianza desde un principio.

¿Cómo incentivar la venta de usados?

Las estrategias de mercadotecnia enfocadas en este segmento deben hacer notar todas las ventajas que representa un vehículo seminuevo, ya sean fiscales, de desempeño y funcionalidad. De la misma manera contar con una base de datos de prospectos, los cuales, hayan adquirido anteriormente vehículos de este tipo para proponer una nueva compra.

Utiliza tu base de datos al igual que plataformas digitales para la promoción de estos vehículos. La página web y aplicación de la empresa, Facebook, Autocosmos y Mercado Libre son buenas opciones además de estrategias de email marketing.

Cómo optimizar la venta de usados

Los vehículos en piso requieren rotarlos en el menor tiempo posible, dado que representan dinero inmovilizado y gastos de mantenimiento. El gerente de ventas debe utilizar reportes de ventas de vehículos y aseguradoras para entender que marcas y unidades son las que más interesan al mercado. De igual manera, informes de antigüedad para detectar las unidades que van a comenzar a perder valor o a generar gastos. Así, podrá establecer políticas para ofrecer los vehículos a clientes potenciales, evitando el capital inmovilizado por más tiempo que el deseado y los costos adicionales relacionados.

La generación de información como campañas activas de marketing, medios utilizados por vehículo, fecha de ingreso, costo del vehículo, tiempo de residencia, precios del mercado actuales, número de llamadas recibidas para cada vehículo, número de contactos que llevó cerrar cada venta, motivos de ventas perdidas, etc. Ayudarán al gerente de ventas a tomar mejores decisiones estratégicas, reduciendo gastos e incrementando las ventas.

En Reevo desarrollamos herramientas que le ayudarán en la generación de la información requerida para una estrategia sólida, así como la interpretación de esta. Contáctenos.

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