El diagnóstico como herramienta de venta cruzada

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Una de las preguntas más frecuentes en todo negocio es cómo generar más ingresos, para lo cual, recomendamos usar estrategias de sobreventa y venta cruzada. A través de análisis y experiencia, llegamos a la conclusión de que el diagnóstico es una de las mejores herramientas de venta cruzada, el cual, generará mayores ingresos, reduciendo retrabajos, ganando la confianza del cliente y evitando la percepción de abuso, ya que una creencia popular es que el taller recomienda el mayor trabajo posible para ganar más, aunque este sea innecesario.

El valor del diagnóstico es prevenir

El diagnóstico tiene como propósito identificar, aislar y dar a conocer problemas incipientes en los vehículos, evitando un problema mayor que genere una visita de emergencia al taller con grúa incluida. Esto a través de una serie de inspecciones visuales y pruebas que no impliquen desarmar componentes demasiado complicados. Permitiendo así, recomendar servicios adicionales basados en evidencias que generen mayores ingresos al negocio.

¿Cómo un buen diagnóstico nos ayuda a generar más?

Las fallas raramente se presentan de forma aislada, el mal funcionamiento de un componente empieza a exigir un sobreesfuerzo en todo el sistema que terminará reduciendo el tiempo de vida de algunos otros elementos, lo cual, podría generar fallas consecutivas que terminarán como complementos o garantías de un servicio. Al diagnosticar correctamente, solucionaremos la falla de raíz y todo daño generado a partir de ella, incrementaremos el presupuesto de la reparación, ahorraremos costos de mano de obra por retrabajos e incrementaremos la satisfacción del cliente, incluso, podremos programar próximos servicios para reparar aquellos componentes que no sean críticos.

Por otro lado, los clientes normalmente no están al tanto del desgaste de ciertos componentes, los cuales, si no son atendidos a tiempo, pueden generar un daño mayor. Es por esto por lo que dentro del diagnóstico se deben integrar inspecciones visuales y pruebas a cada uno de los sistemas, que permitirán evaluar componentes y recomendar acciones en caso de ser necesario.

El reporte

Es importante que el cliente entienda la información generada, es por esto por lo que las recomendaciones, resultados y evidencias de las inspecciones y pruebas, alineadas con un formato claro, darán al cliente la tranquilidad y confianza que busca. Algunos de los puntos a incluir en un reporte de diagnóstico son:

  • Datos del cliente y su vehículo
  • Recomendaciones de servicio
  • Observaciones del cliente
  • Prueba de ruta
  • Inspección de cada uno de los sistemas
  • Inspecciones visuales
  • Pruebas
  • Códigos de falla almacenados
  • Señales de referencia que evidencien las fallas
  • Evidencia fotográfica o audiovisual
  • Entre otros.

Dentro de las recomendaciones es necesario agrupar y priorizar. Es claro que unas recomendaciones son más importantes que otras, unas pueden esperar y otras son de atención inmediata, sin embargo, el cliente debe ser informado del orden de importancia, las consecuencias en caso de no hacerla y presupuesto de cada una. Al final el cliente tomará la decisión.

El flujo de trabajo generado por los diagnósticos es una buena forma de lograr mantener la rentabilidad del negocio sin comprometer la ética y confianza del cliente. En Reevo contamos con formatos de diagnóstico y soporte para que integre estas y otras herramientas para mejorar la rentabilidad de su empresa de servicio automotriz a través de la satisfacción al cliente. Contáctenos.

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