Descuentos, a quién, cuándo y cómo ofrecerlos

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Los descuentos sin duda son una estrategia de ventas altamente efectiva, siempre y cuando se utilicen de forma adecuada, sin embargo, en ocasiones se usan indiscriminadamente, lo cual, les resta valor y puede perjudicar el negocio, por lo que en este artículo veremos un poco acerca de las condiciones en las que es conveniente ofrecerlos.

Un descuento puede ser el incentivo que nos ayude a atraer a un cliente nuevo, cerrar una venta o promover un servicio adicional que nos brinde la oportunidad de hacer que un servicio tenga el mejor resultado posible, sin embargo, debemos conocer claramente en qué condiciones debemos ofrecerlo y cuáles son los límites, para esto debemos establecer políticas sobre las cuáles basaremos toda la estrategia de descuentos. ¿Ofreceremos descuentos en mano de obra, en refacciones o en ambos? ¿cuál es el límite para cada área? ¿En qué condiciones debemos ofrecerlos?

Lo primero que tenemos que saber para definir los límites, son los costos de nuestro servicio, debido a que ningún descuento puede ser inferior al valor requerido para lograr nuestro punto de equilibrio y obtener los beneficios de nuestros accionistas. Ejemplo, si tengo un costo de operación de $ 270.00 MXN por hora y la utilidad de los accionistas son $ 30.00 MXN, no puedo de ninguna manera ofrecer un precio menor a $ 300.00 MXN por hora, aunque el monto del servicio o volumen de trabajo sea muy grande, como llega a pasar en las negociaciones que involucran flotillas.

Segundo, las condiciones para ofrecer un descuento deben ser claras. ¿El descuento se dará en días específicos? ¿Dependiendo de la cantidad de trabajo? ¿Tiene que ser un cliente recurrente? ¿Un nivel de descuento mayor solo será para clientes nuevos? Un descuento debe hacerse en condiciones especiales que deben ser explicadas al cliente, ya que en caso contrario lo clientes estarán regateando todo presupuesto realizado.

Recordemos que los descuentos deben ayudar al negocio a lograr objetivos muy específicos, ya que cederemos parte de las ganancias a cambio de algo más, como, por ejemplo, la confianza y preferencia del cliente, promoción de nuevos servicios, entre otros. Algunas buenas prácticas para dar descuentos a los clientes pueden ser:

Si hace cita y paga sus refacciones por adelantado

Cualquier cliente que hace cita y paga sus refacciones por adelantado le da al taller un ahorro de tiempo y espacio que puede ser aprovechado con otros clientes. A cambio podríamos ceder un porcentaje del sobreprecio de las refacciones.

¿Le gustaría obtener un 15% de descuento en sus refacciones? Si agenda su cita y nos hace la transferencia del costo de refacciones podemos darle este descuento, además de que su servicio lo podemos hacer en un tiempo de…

Si buscas promover un servicio adicional o de nivel superior

Comúnmente buscamos hacer notar un antes y después del servicio, y esto lo lograremos en mayor o menor medida dependiendo de las refacciones, aditivos y servicios adicionales que ofrezcamos, como pudiera ser una descarbonización o lavado de inyectores en laboratorio. Podemos brindar un descuento del 30% si el cliente accediera a hacer un servicio “plus” para darle una muestra de lo que puede obtener si en cada servicio lo pidiera. Esto estaría limitado a una única vez.

Siempre le recomendamos a nuestros clientes complementar su servicio de afinación con… solo para que lo pruebe y vea los beneficios en desempeño que le puede generar le damos el 30% de descuento por esta ocasión. Estamos seguros de que lo va a querer en todos sus servicios posteriores.

Si hace algunos de los servicios recomendados en la misma visita

Atraer al cliente al taller es una tarea bastante difícil, ya que lo evitan en la medida de lo posible porque les representa un tiempo improductivo. Si se han visto servicios adicionales que se pueden realizar en la misma visita y no representan un problema para obtener las refacciones, se recomienda cerrarlos con un descuento del 15% en mano de obra, ya que de esta forma se ahorra papeleo y en ocasiones, montaje y desmontaje en una próxima visita. Ejemplo:

Sabemos que le gusta tener su vehículo en perfectas condiciones por lo que le ofrecemos un 15% de descuento en mano de obra si nos autoriza los servicios recomendados para que se lo lleve al 100%

Si hace sus servicios pendientes en el lapso de un mes posterior a su última visita

Conforme con el kilometraje, inspecciones y diagnóstico de un vehículo, comúnmente se generan presupuestos que el cliente no autorizó durante la visita, por lo que se recomienda hacerle un descuento del 10% en mano de obra si regresa en el mes corriente, de esta forma tiene incentivos para llevar su vehículo en el menor tiempo posible. Ejemplo:

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Si visita el taller o agenda en días específicos de la semana

En ocasiones, el flujo de trabajo en el taller tiene cierta tendencia, por lo que en días que comúnmente es bajo, podemos brindar descuento. Esto solo aplica para servicios que tomen menos de 1 día de trabajo, ya que de lo contrario nos impactaría en el resto de los días de la semana.

Ofertas por día

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Ofertas flash

Similar al anterior se pueden realizar ofertas por tiempo limitado y mostrarla exclusivamente a clientes recurrentes a través de segmentación o mensajes enfocados. Estas promociones pueden ser limitadas por servicios, horarios u otros criterios que generen urgencia y acciones inmediatas.

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ENCUESTA
¿Tienen políticas definidas para brindar descuentos a sus clientes? Participe AQUÍ

Contar con políticas de descuentos bien pensadas nos permite tener claros los límites y ganancias, cuidando siempre los objetivos del negocio, impidiendo que se den apresuradamente rebajas conforme con el criterio de alguien que en el momento no está viendo si realmente el negocio tendrá beneficios.

En Reevo diseñamos, implementamos y damos seguimiento a estrategias de venta alineadas con los objetivos de su negocio. Contáctenos.

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