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Sobreventa y venta cruzada

Sobreventa y venta cruzada

Sobreventa y venta cruzada

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.


Las técnicas de sobreventa y venta cruzada son herramientas que pueden persuadir al cliente para incrementar el valor de su compra, ofreciéndole opciones basadas en su decisión actual. A través de productos y servicios con mayores prestaciones o que complementan sus necesidades iniciales, se incrementa la oferta, haciéndole ver que puede requerir más y que si aprovecha esta ocasión puede tener beneficios que no tendría si pospone la compra. Estas técnicas pueden utilizarse individualmente o en conjunto, y si son bien acompañadas de una promoción, podrían generar una oferta difícil de rechazar.

En las empresas de servicio automotriz, diariamente se desaprovechan oportunidades para hacer una venta extra y es por lo que, tener en mente estas herramientas nos dará la oportunidad de prepararnos para brindarle al cliente un abanico de opciones que incrementará las ganancias del negocio, aprovechando al máximo su visita y nuestro conocimiento sobre sus necesidades y gustos.

La sobreventa y venta cruzada tienen como ventajas:

  • Más ingresos: debido a que cada cliente comprará más productos en cada visita.
  • Optimización de costos: los recursos como el tiempo de asesores, llamadas telefónicas, impresiones y otros, se aprovechan mejor al incluir más productos por visita, en vez de muchas visitas para adquirir productos y servicios por separado.
  • Mayor lealtad del cliente: al prever las necesidades del usuario, lo hará sentir más satisfecho, ya que está agregando más valor. Esto dará como resultado una mayor lealtad a su marca.
  • Conocer mejor a su audiencia: con cada venta podrá analizar cómo se comportan sus clientes y eso le permitirá tener una estrategia más efectiva, lo que también generará más ventas.
  • Venta de productos “desconocidos”: esta es la situación perfecta para mostrar todos los productos que tiene, pero que pueden ser menos populares.

Es importante aclarar que estas dos técnicas no buscan llenar al cliente de cosas que no necesita, por el contrario, su objetivo es ofrecerle productos que no sabía que quería, lo cual, cumple con un enfoque de ganar – ganar.

“Bueno, mejor, lo mejor”

Se llama “sobreventa” a la táctica que promueve un producto o servicio con mayores prestaciones y precio del que inicialmente consideraba el cliente, pudiendo incentivarse mediante promociones y ofertas. Por ejemplo, ofrecer refacciones de mayor desempeño o aceite sintético en vez de mineral.

La regla del 25%
La regla es no intentar convencer a sus clientes de que compren un producto que sea un 25% más caro que el producto original que están buscando. Recuerde esa regla para evitar recomendaciones inútiles para sus clientes.

Esté preparado para justificar los costos, un producto o servicio más caro requiere justificarse y es aquí donde el conocimiento hace presencia. El encargado de la atención al cliente deberá explicar en términos de beneficios por qué un producto es mejor opción que otro. En el caso del aceite de motor, podríamos mencionar un mayor tiempo entre cambios de aceite, o en el tema de refacciones, la garantía que presenta una refacción original sobre una china.

Paquete A, B y C

Se llama “venta cruzada” a la táctica que promueve productos o servicios complementarios a los que consume o pretende consumir un cliente, pudiendo incentivarse con paquetes que integren productos y servicios complementarios a un precio menor que si se compraran de manera individual. Por ejemplo, ofrecer a un cliente que ha llegado para cambio de neumáticos, el inflado con nitrógeno, tratamiento anti-ponchaduras, protectores y desmanchado de rines.

Algunos de los puntos clave para la aplicación de estas dos técnicas son:

  • Instalaciones adecuadas.
  • Conocimiento de los clientes.
  • Conocimiento de los productos y servicios.
  • Preguntas inteligentes, ver y escuchar activamente.
  • Asesoramiento al cliente.
  • Tratamiento de la venta como una sugerencia.

El éxito de las técnicas de sobreventa y venta cruzada se alcanza si produce una sensación de que ganan tanto el vendedor como el comprador. Es por esto por lo que tenemos que evitar que el cliente tenga la sensación de que sólo ha ganado el negocio que le ha hecho gastar más de lo que necesitaba.

No debemos obsesionarnos en que el cliente gaste más de lo previsto en su compra, si con ello le “colocamos” productos que en realidad no necesita. Si se siente engañado, perderemos su confianza y no volverá. Ambas partes han de sentirse ganadoras: si el cliente acaba creyendo que hemos ganado, entonces hemos perdido. Y tú ¿Conoces que productos o servicios extra puedes ofrecer a tus clientes?

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¿Utilizas en tu empresa estrategias de sobreventa y venta cruzada? Participa AQUÍ.

Sobre venta y venta cruzada

En Reevo integramos en nuestros servicios de consultoría estrategias de comunicación, sobreventa y venta cruzada. Contáctenos.

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Estrategias para la venta de vehículos usados

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Dentro de las actividades que se desarrollan en empresas automotrices, es común la venta de vehículos usados, la cual, representa una gran oportunidad de negocio que requiere atención de ciertos puntos relevantes en su administración.

La oportunidad

El mercado de seminuevos se mantiene constante debido a que permite adquirir unidades de mayor gama a menor precio, sin embargo, existen algunos riesgos que percibe el cliente en este mercado, tales como la funcionalidad del vehículo, la garantía y la legalidad de la documentación. Si bien, estos temas pueden ser atendidos de manera oportuna, deberán considerarse en la comunicación para dar mayor confianza desde un principio.

¿Cómo incentivar la venta de usados?

Las estrategias de mercadotecnia enfocadas en este segmento deben hacer notar todas las ventajas que representa un vehículo seminuevo, ya sean fiscales, de desempeño y funcionalidad. De la misma manera contar con una base de datos de prospectos, los cuales, hayan adquirido anteriormente vehículos de este tipo para proponer una nueva compra.

Utiliza tu base de datos al igual que plataformas digitales para la promoción de estos vehículos. La página web y aplicación de la empresa, Facebook, Autocosmos y Mercado Libre son buenas opciones además de estrategias de email marketing.

Cómo optimizar la venta de usados

Los vehículos en piso requieren rotarlos en el menor tiempo posible, dado que representan dinero inmovilizado y gastos de mantenimiento. El gerente de ventas debe utilizar reportes de ventas de vehículos y aseguradoras para entender que marcas y unidades son las que más interesan al mercado. De igual manera, informes de antigüedad para detectar las unidades que van a comenzar a perder valor o a generar gastos. Así, podrá establecer políticas para ofrecer los vehículos a clientes potenciales, evitando el capital inmovilizado por más tiempo que el deseado y los costos adicionales relacionados.

La generación de información como campañas activas de marketing, medios utilizados por vehículo, fecha de ingreso, costo del vehículo, tiempo de residencia, precios del mercado actuales, número de llamadas recibidas para cada vehículo, número de contactos que llevó cerrar cada venta, motivos de ventas perdidas, etc. Ayudarán al gerente de ventas a tomar mejores decisiones estratégicas, reduciendo gastos e incrementando las ventas.

En Reevo desarrollamos herramientas que le ayudarán en la generación de la información requerida para una estrategia sólida, así como la interpretación de esta. Contáctenos.

El CV como herramienta de atracción

Por GustavoHuicochea Hernández. Reevo.


Probablemente estemos muy familiarizados con el concepto del CV. Esto porque en algún momento de nuestras vidas hemos tenido que diseñar el nuestro cuando estamos en busca de trabajo. El CV de tu empresa es algo similar, sin embargo, tiene como objetivo atraer nuevos clientes, socios estratégicos e inversionistas. Con este enfoque pensemos ¿Qué les interesaría saber de nosotros?

Sin duda podemos presumir grandes logros de nuestra empresa, pero ¿qué es realmente relevante?

Inicialmente podemos colocar los datos básicos como el nombre, ubicación, teléfono, horarios, RFC y otros de identificación. Esto, al igual que en un CV personal, deberán colocarse en la parte superior del documento. Posteriormente podemos ir integrando datos más específicos como:

Nosotros

En esta sección podemos plasmar la identidad del taller y todo lo relacionado con lo que nos hace diferentes frente a la competencia. Ejemplo:

Reevo somos una empresa dedicada a profesionalizar la forma de trabajar de las empresas de servicio automotriz implementando buenas prácticas de comunicación, productividad, calidad y mejora continua. A través de nuestro servicio de consultoría podemos implementar soluciones como diseño de estrategia, taller, procesos, identidad del negocio, formatos y asesoría en proyectos específicos que le permitirán incrementar su rentabilidad de una forma sostenible.

Misión

Compartir con los clientes la misión del negocio permite que perciba el enfoque de la empresa e identifique cómo puede alinearse a sus objetivos. Ejemplo:

Ofrecemos soluciones para los servicios de mantenimiento preventivo y correctivo que el cliente requiera para mantener su unidad confiable y produciendo ganancias de manera eficiente.

Visión

La visión de la empresa refleja sus ambiciones y permite ver al cliente las alianzas que podrían hacer a mediano y largo plazo. Ejemplo:

Ser el principal proveedor de soluciones de mantenimiento preventivo y correctivo para empresas que cuenten con flotillas automotrices de servicio ligero en Ciudad de México.

Valores

En ocasiones pueden parecer algo irrelevante, sin embargo, cada vez son más las empresas comprometidas con el desarrollo social, medio ambiente y la parte humana de las empresas. Dar a conocer los valores bajo los cuales se rigen las empresas puede dar una perspectiva que distinga al taller de otros que pudieran percibirse sin valores. Ejemplo:

Innovación

Hacemos de la tecnología y el conocimiento nuestras principales herramientas para darle servicio a nuestros clientes.

Habiendo compartido datos acerca de la identidad de la empresa, debemos compartir información relacionada con la operación. Algunos datos son:

Capacidad instalada

La capacidad instalada representa la cantidad máxima de trabajo que se puede atender con las instalaciones actuales por si el cliente requiriera incrementar el volumen de trabajo asignado. Esto vendrá directamente relacionado con el número de estaciones de trabajo, espacio disponible, horas hombre y tiempos promedio del personal técnico.

Utilización de la capacidad instalada

Es el porcentaje en que realmente se utiliza la capacidad instalada y refleja las posibilidades que tendrá el taller a corto y mediano plazo.

Certificaciones del taller y personal

Las certificaciones hacen notar las competencias del taller y personal a través de criterios objetivos. Esto permite que el cliente pueda distinguir cuando se cumplen criterios o cuerpos de conocimiento básicos que minimizan el riesgo en las actividades que se requerirán.

Equipo y herramienta

Si bien la capacidad técnica es importante, contar con equipos de vanguardia permitirá abordar clientes que requieran servicios especializados y soluciones rápidas debido a que no será necesario contratar servicios externos.

Procesos establecidos

Los procesos son parte importante de una empresa, estos reflejan el interés del taller por hacer las cosas bien y de manera constante para dar resultados satisfactorios a los clientes. Si se cuenta con alguna certificación o un manual de procesos será importante mencionarlo para destacar entre la competencia.

Proyectos relevantes

Sin duda los proyectos son de gran importancia para cualquier empresa, es necesario compartirlos para que los clientes vean los más importantes y la capacidad que tiene el taller para resolver problemas de gran nivel.

Nuestros clientes

No hay nada que hable mejor de una empresa que los clientes, y si son reconocidos, mejor. Cuando tenemos un taller que atiende marcas reconocidas, bastará con colocar los logotipos. En caso contrario, podemos integrar 3 recomendaciones de nuestros clientes más importantes y sus datos de contacto.

El diseño si importa

Después de establecer la información, será necesario darle un diseño atractivo. Esto con la finalidad de representar a la empresa tal y como queremos que nuestros clientes nos perciban. También es importante el tamaño del documento, que este no sea editable y sea de fácil acceso. Uno de los formatos recomendados es pdf, y en caso de que se integren videos, podremos subirlos en una plataforma en línea e integrar solo los enlaces.

En Reevo nos hemos encargado de elaborar diversos CV Empresariales para empresas de servicio automotriz. Deje que le apoyemos con el suyo. Contáctenos.

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5 formas para atraer más clientes nuevos

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

El taller es un negocio complicado en el tema de la atracción de nuevos clientes. Si bien aquellos que tienen ya bastantes años trabajando puede que tengan una base de clientes bien definida, siempre se requiere atraer más, ya sea para remplazar a aquellos que por algún motivo no regresan, o para poder crecer. Veamos 5 formas para hacerlo.

Fachada del taller

La fachada del taller es la carta de presentación más importante que hay ya que a pesar de todos los esfuerzos que se hagan, si el cliente visita el negocio y lo ve descuidad o poco profesional puede arrepentirse antes de cruzar la puerta. La fachada del negocio es el lugar perfecto para colocar certificaciones, los servicios, los mejores trabajos que se han realizado, entre otras cosas que enamoren al cliente. Toma una foto de tu taller desde la parte externa y juzga objetivamente si te motiva a entrar.

Publicidad en medios digitales

Los medios digitales como Facebook son una excelente herramienta de promoción para negocios locales como lo son los talleres de servicio automotriz. En esta red en específico se encuentran la mayoría de las personas que tienen vehículos y con una página de empresa podemos generar una atracción constante de prospectos. Si bien la conversión de Me gusta a ventas de servicio reales requiere más trabajo, es un excelente punto de partida. Recordemos que cada Me gusta es equivalente a un volante entregado o una persona que se detiene en tu negocio para ver si es de su interés. Genera una página profesional para tu taller, publica información relevante para los clientes, muestra los mejores trabajos que has hecho y mantén comunicación con tus clientes actuales.

Presencia del personal

El personal es una parte importante de la promoción del negocio. Ya sea personal técnico o administrativo, si alguien ve a una persona que parece que trabaja en un taller y tiene un problema probablemente le pregunte acerca del negocio. Invierte en uniformes y tarjetas de presentación para todo el equipo, ¿quién mejor para recomendar el taller que los que trabajan en él?

Vehículos de la empresa

Al igual que el punto anterior, los vehículos del personal, también son la carta de presentación del negocio. Si el cliente ve en el estacionamiento del personal del taller vehículos deteriorados o manchas de aceite en el piso seguramente pensará que hay incongruencia. Has que el personal sea consciente de la importancia del cuidado de los vehículos, incluso podrías premiar a los empleados de mayor desempeño con alguna reparación gratuita y colocar porta placas o algún distintivo del taller en su vehículo.

Clientes actuales

Sin duda la recomendación de boca en boca es la mejor, sin embargo, es demasiado lenta. Un cliente satisfecho en ocasiones no recomienda el lugar, ya sea por falta de interés o simplemente olvida hacerlo. Promueve que los clientes actuales hablen de tu negocio regalándoles porta placas, sticker, pidiendo que te recomienden en Facebook o en algún otro medio. Si el cliente está satisfecho procura que realmente se note ante los demás prospectos.

Debemos facilitar la atracción de nuevos clientes pareciendo lo que somos, profesionales, esto permitirá que los prospectos confíen en nuestro taller generando un negocio sostenible que crecerá en menor tiempo. En Reevo te apoyamos a desarrollar estrategias de atracción de nuevos clientes ¡Contáctenos!.

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Promociones GRATIS

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

Las promociones son parte de las estrategias comerciales que puede ocupar cualquier negocio. Una promoción es algo complejo que puede dar resultados positivos, sin embargo, una promoción de un servicio “GRATIS” tiene riesgos que deberán ser considerados con mayor detenimiento. Veamos porqué.

Una promoción debe estar alineada con diversos factores. En un orden lógico podemos mencionar: objetivos, costes, público, seguridad jurídica, comunicación y mecánica. Se caracteriza por ser temporal, comúnmente por un lapso de tiempo de 4 semanas, tiempo suficiente para medir su efectividad y beneficios. De igual manera se hace en condiciones específicas, cuando se lanza un producto o servicio, cuando se busca frenar las acciones de la competencia o se busca la preferencia del cliente bajo condiciones diversas.

Por otro lado, siempre debe dar beneficios al taller, es por esto que se tiene que definir lo que se quiere lograr y en qué términos se medirá el éxito o fracaso de la misma. El agotamiento de un inventario, posicionamiento de un producto o servicio, frenar el avance de la competencia, brindar servicios adicionales con una menor utilidad para generar flujo de efectivo, entre otros, son algunas de las razones más comunes para lanzar una promoción.

¡GRATIS!

Una promoción que ofrece un producto o servicio gratis implica que el taller no ganará directamente de este producto o servicio. Sin embargo, deberá generar oportunidades de negocio por sobreventa o venta cruzada. Esto es, que se promueva un servicio adicional que genere la suficiente utilidad para cubrir el costo de la promoción y el servicio adicional por sí mismo, aunque no sea la ganancia estándar. El hacer una promoción fuera de esta primicia dará como resultado pérdidas en el flujo de dinero que tendrá que tomarse de los costos de marketing.

Basado en la primicia anterior, los productos y servicios publicados como gratis deberán ser bajo ciertas condiciones, como por ejemplo: en la compra de, en su tercer servicio, al suscribirse, al recomendar nuestro taller, etc. En caso contrario puede traer diversos inconvenientes como por ejemplo:

  • Que el cliente no solicite ningún servicio adicional
  • Que el cliente no compre ningún insumo
  • Que el vehículo se intervenga y se genere una falla posterior haciendo al taller responsable

Lo que representa riesgos para el taller, tiempo del equipo técnico y clientes perdidos, una mala recomendación o incluso una demanda en caso de no cumplir lo ofrecido.

Términos y condiciones

Cualquier promoción debe ser clara con los términos, condiciones o la mecánica a seguir para hacerse acreedor a la promoción. En caso contrario, podría llegar a perder la confianza del cliente o ser sancionado por entidades que regulan este tipo de actividades. En este caso particular es PROFECO quien se encarga de defender los derechos de los consumidores y bajo requerimiento pueden auditar el cumplimiento de ciertas normas dentro del taller, las cuales, en la mayoría de los casos no son cumplidas. Esto ha generado el cierre de más de un taller.

La percepción del cliente

Si bien, en ocasiones los productos o servicios gratis pueden atraer a nuevos clientes, en otras circunstancias causarán desconfianza. Esto debido al prejuicio popular de: “lo bueno es caro”. Esto debe ser analizado bajo el perfil del cliente y midiendo los resultados.

¿Qué se recomienda?

Asegúrese de que haya una utilidad, en el caso de ser un servicio pueden utilizarse estrategias como: mano de obra gratis en la compra de las balatas y líquido de frenos; Lavado gratis en su servicio de afinación; ¡GRATIS! La inspección de puntos de seguridad en la compra de su batería.

Especifique claramente en que consiste la promoción o el servicio gratuito, ¿inspección visual? ¿uso de escáner?, ¿desarmado de algún elemento?

Defina un objetivo, tiempo de promoción y de qué manera medirá los resultados. No debe de brindar servicios gratis por tiempo indefinido.

En Reevo desarrollamos estrategias de marketing que aseguran la protección del taller y una mayor atracción de clientes. ¡Contáctenos!.

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