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Estrategia para tu empresa automotriz

Estrategia para tu empresa automotriz

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

La estrategia de nuestra empresa es el mapa que nos indica en dónde estamos y cómo llegar a donde queremos ir. Como en cualquier viaje, debemos saber el destino, tipo de vehículo que usaremos, en qué condiciones se encuentra, rutas y condiciones del camino para poder llegar, en caso contrario, podemos terminar perdidos en algún lugar. ¿Lo habías pensado así?

Establecer el rumbo de una empresa es una de las tareas más retadoras que existen dentro de un negocio, debido a que es necesario definir la identidad de la empresa, la filosofía que sigue, lo que quiere alcanzar y hacer un análisis detallado de lo que tenemos que hacer para lograrlo. Si bien no es tarea sencilla, dedicar tiempo al desarrollo de la estrategia hará que la ejecución presente menor cantidad de contratiempos y tenga mayor probabilidad de éxito.

El primer paso para hacer una estrategia es definir ¿qué tipo de empresa somos? y ¿en qué condiciones nos encontramos? En nuestra analogía del viaje sería como preguntarnos si vamos ¿caminando, en transporte público o en auto particular? ¿qué tipo de vehículo es? ¿usa diésel, gas o gasolina? Esto lo podemos definir a través de la misión, política, valores, tipo de clientes, productos y servicios de nuestra empresa.

Por otro lado, debemos saber en qué condiciones estamos. Y esta es la parte más retadora de todas, ya que requerimos información real y al momento acerca de la empresa y su entorno. Hasta el momento sabemos qué tipo de empresa tenemos (en qué auto vamos), pero no sabemos en qué condiciones se encuentra o con qué recursos contamos, ¿cuánto combustible tiene? ¿cuál es su rendimiento? ¿requiere mantenimiento? ¿le falla algo? ¿cuánto dinero tenemos para repararlo o para gasolina? Algunas herramientas que nos ayudarán son un análisis FODA (nos ayuda a identificar fortalezas, oportunidades, debilidades y amenazas del negocio), Matriz BCG (nos ayuda a clasificar nuestros productos y servicios para identificar como aportan al negocio) y Análisis de Pareto (nos ayuda a identificar cuáles productos y servicios son los que más se venden).

En segundo lugar, debemos definir ¿a dónde vamos? y ¿cuándo queremos estar ahí? Imaginemos que pedimos un transporte, llega el chofer y nos pregunta a dónde vamos ¿qué pasa si no sabemos a dónde ir? (imaginen la cara del chofer y del personal de la empresa). ¿Y si solo respondiéramos “a la ciudad de México”? Probablemente esta información nos sirva si estamos a una distancia considerable (en Guadalajara), sin embargo, conforme nos vamos acercando debemos definir a qué lugar en específico, para saber qué ruta es la que debemos tomar. En este caso, la visión (¿dónde queremos estar? ¿en cuánto tiempo?) es la que nos ayudará a saberlo, y entre más específica sea, podremos saber con mayor certeza qué camino tomar e informar al equipo de trabajo para que entiendan a dónde vamos y aporten para llegar ahí.

Posterior a esto, requerimos saber las condiciones generales del viaje. ¿Hay carreteras nuevas en construcción? ¿casetas de cobro? ¿gasolineras en el camino? Un análisis PESTEL (Político, económico, social, tecnológico, ecológico y legal) es aquél que nos informará de situaciones que no cambiarán en un corto plazo.

Ahora sí, contando con toda esta información podemos hacer una estrategia en la cual debemos elegir si haremos mantenimiento al vehículo antes de salir, cuántas veces nos detendremos, en qué tramos podemos pagar autopista, entre otras consideraciones que involucran priorizar proyectos, asignar presupuestos, calendarizar tiempos y objetivos SMART (específico, medible, alcanzable, realista y conforme a un tiempo definido), lo cual, podemos hacer a través de un BSC (balanced scorecard) y un diagrama de Gantt.

Como en todo viaje, la ejecución de una estrategia no ocurre sin contratiempos. Como la empresa es un organismo vivo en un entorno económico cambiante, requiere alimentarse de la información que la empresa genere y actualizarse al menos una vez al año. Debemos estar atentos a las condiciones del vehículo como la velocidad, la temperatura del motor, la cantidad de combustible en el tanque, así como a las condiciones del camino como las zonas en reparación y los choques en la carretera para poder ajustar la ruta conforme con esta información. Para esto nos servirán las métricas e indicadores de desempeño (KPI´s) además de mantenernos informados de lo que acontece en el medio para ajustar la ruta.

Desarrollar una estrategia nos ayudará a dirigir nuestra empresa de manera clara para que todos sepamos dónde concentrar nuestros esfuerzos. De lo contrario, si no tenemos claro qué queremos lograr y cómo, gastaremos tiempo y dinero en proyectos que no estén alineados a ningún objetivo. En el mejor de los casos, estaremos en el mismo lugar o cerca de donde creemos que queremos estar. En el peor, quedaremos fuera del mercado.

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¿Abrir un nuevo taller, crecer o diversificarse?

Por Gustavo Huicochea Hernández. Reevo.

En ocasiones los talleres han alcanzado un nivel de rentabilidad óptimo y llega el momento de preguntarse cuál es el siguiente paso, al igual que de evaluar qué conviene más.

Dentro de las principales opciones se encuentran abrir un nuevo taller, crecer el mismo negocio o diversificarse.

Analizaremos un poco los tres escenarios

Abrir un nuevo taller

Ya sea para brindar los mismos servicios u otros como servicios exprés, abrir un nuevo taller puede representar una inversión fuerte ya que se requerirá equipo, herramienta e infraestructura además de trámites que posiblemente ya se tengan considerados en el local actual.

Si bien puede servir para atender mercados a los cuales no llega la unidad de negocio actual (otro estado o ciudad), también representa mayor trabajo para la atracción de nuevos clientes, los cuales tienen actualmente preferencia por algún negocio actual.

¿Cómo hacerlo mejor?

Realiza un análisis de mercado, conoce a la competencia, define la estrategia para ingresar al mercado rápidamente y ganar clientes en el menor tiempo posible.

Crecer el negocio actual

El taller puede que esté teniendo excelentes resultados y el espacio se empiece a ver limitado, probablemente es tiempo de buscar algo más grande. De igual manera, ofrecer otros servicios puede generar más ingresos que ayuden a cubrir la nueva inversión ya que actualmente se cuenta con la preferencia de los clientes y probablemente solo estemos atendiendo una fracción de sus necesidades. Recordemos que un vehículo requiere más que mantenimiento.

Una ventaja de esta opción es que ya se cuenta con los clientes, no se tiene que invertir en atracción y la infraestructura, incluso puede ser la misma si se cuenta con el espacio.

Por otro lado, esto permitirá explorar otros nichos de mercado y perfeccionar los procesos antes de abrir una nueva unidad de negocio.

¿Cómo hacerlo mejor?

Pregunta a tus clientes que servicios podrías ofrecerles y analiza la información de sus domicilios para asegurarte de que no los perderás si es que el taller cambia de ubicación.

Diversificarse

En ocasiones la estrategia para crecer puede considerar diversificarse en otro ramo. En ocasiones he visto la inquietud de poner refaccionarias, negocios de distribución de equipo y herramientas, venta de vehículos usados o incluso impartir cursos.

Si bien en ocasiones se han desarrollado contactos que pueden facilitar abordar estos negocios deben mantenerse independientes. ¿Porqué? Porqué los clientes son diferentes.

Así es, en estos casos la comunicación se vuelve confusa y lo que a un cliente puede interesarle, a otro le puede parecer molesto o irrelevante.

¿Cómo hacerlo mejor?

Incursionar en otro ramo requerirá una nueva estrategia de comunicación y probablemente desarrollar otros medios. Por otro lado, deberán balancearse bien los recursos (personal, costos, insumos, flujo de caja, entre otros) ya que en ocasiones se usan recursos de un giro para sostener a otro pudiendo afectar al que estaba teniendo resultados positivos.

Si bien las 3 estrategias de crecimiento pueden dar resultados positivos, hay muchas cosas que deben considerarse para reducir los riesgos y tener resultados positivos en el menor tiempo posible.

¿Estás pensando en una estrategia de crecimiento? En Reevo desarrollamos las estrategias para que tu negocio tenga éxito. ¡Contáctenos!.

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